Ниже собраны ключевые моменты, на которые следует обратить внимание при анализе аудитории, выявлении их «болей» и представлении своего решения. Чек-лист разделён на блоки, чтобы вам было легче ориентироваться.
1. Определение «болей» ЦА
- Текущая боль
— Что болит у клиента прямо сейчас?
— Пример: «Нет денег в кошельке». - Страх будущей боли
— Чего человек опасается в перспективе?
— Пример: «Накопятся долги и кредиты, угрозы от банков». - Игнорируемая боль
— Проблема, которую человек не хочет замечать или признавать.
— Пример: «Считает себя ленивым, глупым, но не хочет меняться». - «Придуманная» боль (сектантская модель)
— Конспирологические или мифические объяснения проблем.
— Пример: «У вас нет денег, потому что их крадут тайные структуры». - Связанная с основной боль
— Негативные последствия ключевой проблемы.
— Пример: «Нет денег → нет машины, квартиры, отдыха». - Боль, про которую ему все говорят
— Упрёки со стороны окружения, стереотипные советы.
— Пример: «Иди устройся на нормальную работу!». - Реактивная боль
— Вспышка страха от внезапной ситуации.
— Пример: «Нужна срочная операция, а денег нет». - Сиюминутная боль
— Та, которая видна и ощущается сильнее всего прямо сейчас.
— Пример: «Нет денег? Получи через 1 час».
— Это «обезболивающее», способ быстро втереться в доверие.
2. Переход к решению
- Обезболивание
— Дайте быстрый результат, решив сиюминутную боль.
— После этого человек станет более лояльным и готовым к обучению и изменениям. - Главная цель и последующие шаги
— Покажите, как можно стабильно зарабатывать/решать проблему в долгосрочной перспективе.
— Помогите человеку дойти до результата, не останавливаясь на коротком «обезболивании». - Результат «под ключ»
— Объясните, как вы можете максимально упростить и даже взять часть задач на себя.
— «Сделайте всё за меня» – для тех, у кого нет времени или желания разбираться.
3. Что хочет знать ваша ЦА
- Как именно вы будете помогать
— Дайте общее представление о методах и плане, но не раскрывайте все детали.
— Пример: «Сначала вы делаете А, затем мы проверяем Б, дальше подключаем В…». - Какой будет конкретный результат
— Понятные цифры, сроки, осязаемые выгоды.
— Пример: «Через месяц вы уже сможете закрыть долг/получить первые заказы». - Объём и формат обратной связи
— Ответы на вопросы, персональные консультации, проверка домашних заданий.
— Пример: «Вы всегда можете задать вопрос в чате, и мы ответим в течение 24 часов». - Что будет, если результат не достигнут
— Возможные варианты выхода из ситуации, «план Б».
— Пример: «Если не получается, мы разбираем ошибки и корректируем стратегию». - Гарантии (в идеале – юридические)
— Условия возврата денег или других гарантий.
— Пример: «Возвращаем 100% оплаты, если результат не достигнут по нашей вине». - Кто вы такой и почему эксперт
— Образование, опыт, проекты, отзывы.
— Пример: «У меня 10 лет опыта в сфере, помогаю 100+ клиентам ежегодно». - Почему вы хотите помочь
— Искренний личный мотив или миссия.
— Пример: «Я сама прошла через долги и теперь хочу помочь другим». - Кто уже получил результат
— Кейсы, реальные отзывы, истории успеха.
— Объясните, как вы работаете с теми, у кого не получилось. - Чем ещё поможете помимо обучения
— Готовые материалы, шаблоны, скрипты, дополнительные сервисы.
— Пример: «Предоставляем готовые чек-листы и подробные скрипты продаж». - Теплота, забота и поддержка
— Докажите, что вы не безразличны к людям.
— Пример: «Постоянная поддержка, общие чаты, звонки по необходимости». - Удобство и комфорт
— Записи уроков, гибкие форматы обучения, круглосуточная связь.
— Пример: «Записывайтесь в любое время, пользуйтесь мобильным приложением».
4. Финальная проверка
- Чётко ли сформулированы боли?
— Убедитесь, что «болит» действительно сильно и понятно ЦА. - Предлагаете ли вы быстрое «обезболивание»?
— Самый простой шаг к доверию. - Показали ли вы путь к долгосрочному решению?
— Не бросайте клиента после «быстрой победы». - Ясны ли выгоды и конечные результаты?
— Цифры, примеры, кейсы — всё это снимает возражения. - Есть ли гарантии и понятная схема взаимодействия?
— Люди хотят прозрачности в условиях и ответственности с вашей стороны. - Обеспечили ли вы поддержку, комфорт и удобство?
— Люди ценят личное внимание, доступ к материалам, обратную связь и «дружелюбную» атмосферу. - Понятна ли ваша экспертность и мотивация?
— Чтобы ЦА видела, почему именно вы достойны доверия и чего вы хотите добиться вместе с ними.
Используйте этот чек-лист как универсальное руководство для изучения и вовлечения вашей ЦА. Сфокусируйтесь на главных болях, дайте «быстрое» решение, а затем переводите человека на более глубокий уровень сотрудничества, чтобы помочь ему достичь долгосрочного результата.