A continuación, se presentan los puntos clave para analizar a tu audiencia, identificar sus problemas y presentar tus soluciones. La lista está dividida en secciones para facilitar su uso.
1. Identificación de Problemas de la Audiencia
Problema Actual
- ¿Qué problema enfrenta tu cliente en este momento?
- Ejemplo: «No hay dinero en el bolsillo.»
Miedo al Problema Futuro
- ¿Qué temen a largo plazo?
- Ejemplo: «Acumular deudas y amenazas de los bancos.»
Problema Ignorado
- Un problema que no quieren notar o aceptar.
- Ejemplo: «Se considera perezoso o poco inteligente, pero no quiere cambiar.»
Problema “Imaginario” (Modelo Conspirativo)
- Explicaciones ficticias o conspirativas de los problemas.
- Ejemplo: «No tienes dinero porque te lo roban estructuras secretas.»
Problema Vinculado al Problema Principal
- Consecuencias negativas derivadas del problema principal.
- Ejemplo: «No hay dinero → No hay coche, casa, vacaciones.»
Problema del que Todos Hablan
- Críticas o consejos estereotipados de su entorno.
- Ejemplo: «¡Consigue un trabajo normal!»
Problema Reactivo
- Temor súbito causado por una situación inesperada.
- Ejemplo: «Necesitas una cirugía urgente, pero no tienes dinero.»
Problema Inmediato
- El problema más visible y urgente del momento.
- Ejemplo: «¿No tienes dinero? Recíbelo en 1 hora.»
- Este es el «analgésico» que ayuda a generar confianza rápidamente.
2. Transición hacia la Solución
Alivio del Dolor
- Da resultados rápidos resolviendo el problema inmediato.
- Una vez aliviado el problema, el cliente será más leal y estará dispuesto a aprender y cambiar.
Objetivo Principal y Pasos Siguientes
- Muestra cómo lograr resultados estables a largo plazo.
- Ayuda al cliente a seguir avanzando después de la solución rápida.
Resultados Llave en Mano
- Simplifica el proceso y asume parte de las tareas.
- Ejemplo: «Haz todo por mí» es ideal para quienes no tienen tiempo o ganas de involucrarse.
3. Lo que tu Audiencia Quiere Saber
Cómo Vas a Ayudarles
- Proporciona una visión general de tus métodos y planes, pero sin revelar todos los detalles.
- Ejemplo: «Primero hacemos A, luego verificamos B, y finalmente implementamos C…»
Cuál Será el Resultado Exacto
- Resultados claros, plazos y beneficios tangibles.
- Ejemplo: «En un mes, podrás pagar tu deuda o conseguir tus primeros pedidos.»
Volumen y Formato de Retroalimentación
- Respuestas a preguntas, consultas personalizadas, revisión de tareas.
- Ejemplo: «Puedes preguntar en el chat en cualquier momento, y responderemos en menos de 24 horas.»
Qué Pasará si no Logran Resultados
- Opciones alternativas o un «Plan B».
- Ejemplo: «Si no funciona, analizamos errores y ajustamos la estrategia.»
Garantías (Idealmente Legales)
- Condiciones de reembolso u otras garantías.
- Ejemplo: «Devolvemos el 100% si el resultado no se alcanza por nuestra culpa.»
Quién Eres y Por Qué Eres un Experto
- Formación, experiencia, proyectos, testimonios.
- Ejemplo: «Tengo 10 años de experiencia y ayudo a más de 100 clientes al año.»
Por Qué Quieres Ayudar
- Motivación personal o misión sincera.
- Ejemplo: «Yo mismo estuve endeudado y ahora quiero ayudar a otros.»
Quién ya ha Obtenido Resultados
- Casos de éxito, testimonios reales, historias inspiradoras.
- Explica cómo trabajas con quienes no logran el éxito.
Qué Más Puedes Ofrecer Además de Formación
- Materiales listos para usar, plantillas, guiones, servicios adicionales.
- Ejemplo: «Ofrecemos listas de verificación y guiones de ventas detallados.»
Calidez, Cuidado y Apoyo
- Demuestra que realmente te importan las personas.
- Ejemplo: «Apoyo constante, chats grupales, llamadas si es necesario.»
Comodidad y Facilidad
- Grabaciones de lecciones, formatos flexibles de aprendizaje, acceso 24/7.
- Ejemplo: «Inscríbete en cualquier momento y utiliza nuestra aplicación móvil.»
4. Revisión Final
- ¿Están bien definidos los problemas?
- Asegúrate de que el «dolor» sea real, fuerte y relevante para tu audiencia.
- ¿Ofreciste un alivio rápido?
- Es el paso más simple para ganar confianza.
- ¿Mostraste el camino hacia una solución a largo plazo?
- No abandones al cliente después de una «victoria rápida».
- ¿Son claros los beneficios y los resultados finales?
- Datos, ejemplos y casos ayudan a superar objeciones.
- ¿Ofreciste garantías y condiciones transparentes?
- Las personas quieren claridad en las condiciones y responsabilidades.
- ¿Aseguraste apoyo, comodidad y facilidad?
- Atención personalizada, acceso a materiales, retroalimentación y un ambiente «amigable».
- ¿Está clara tu experiencia y motivación?
- Haz que tu audiencia vea por qué eres digno de confianza y qué quieres lograr con ellos.
Usa esta lista como una guía universal para estudiar e involucrar a tu audiencia. Concéntrate en sus principales problemas, ofrece una solución rápida y luego guía a las personas hacia una colaboración más profunda para ayudarles a lograr el éxito a largo plazo.